Jean-Marc Ducarteron, Jungheinrich France, confie depuis quatre ans ses campagnes d’emailing BtoB à Espace Direct. Il témoigne ici de son expérience de l’emailing marketing et des résultats obtenus.
Quatre ans de collaboration avec Espace Direct
Bonjour Monsieur Ducarteron, pourriez-vous présenter votre fonction chez Jungheinrich ?
Bonjour, je suis Responsable de la vente à distance chez Jungheinrich France. La vente à distance comprend deux grands départements : la vente en ligne (qui concerne la vente de petit matériel) et la télévente. Notre mission est de cibler des prospects qui ne font pas partie de notre clientèle historique. Dans ce cadre, mon objectif c’est d’ouvrir de nouvelles portes, de toucher des prospects qui ne nous connaissent pas et que nous ne connaissons pas encore : essentiellement des PME-PMI et des artisans qui peuvent avoir un besoin ponctuel.
Comment s’est passée votre rencontre avec Espace Direct ?
Avec Espace Direct, c’est une longue histoire ! J’ai longtemps été prospect avant de devenir client. En effet, je faisais partie de ceux qui ne croient pas aux bienfaits de l’emailing marketing en matière de génération de leads. Pour moi, l’emailing marketing c’était un moyen efficace de gagner en notoriété, de faire de la communication pure, de proposer de la documentation au téléchargement…
Pedja Ivanovic, qui est aujourd’hui mon interlocuteur chez Espace Direct, m’a finalement convaincu de faire un essai. On a fait un premier test et les résultats ont été concluants. Depuis nous avons fait du chemin et cela fait 4 ans que je travaille avec Espace Direct.
L’emailing marketing en question
Est-ce que votre regard sur l’emailing marketing a changé au cours de ces dernières années ?
Oui ! Ce que j’ai appris c’est que l’emailing est un savoir-faire à part entière, avec ses codes spécifiques, et qu’il faut faire confiance aux spécialistes. Il faut accepter de mettre de côté ce que l’on croit savoir sur le sujet et rester humble. Espace Direct m’a toujours accompagné et guidé au mieux, tant sur le plan du ciblage fichier que de la création, des envois et de leur fréquence.
Ma collaboration avec Espace Direct est guidée par un souci de rentabilité. Je garde l’œil rivé sur les retours et les leads sont tous rappelés dans la demi-journée. Quand on prospecte avec l’emailing marketing, il faut prendre en compte le coût de mise en œuvre et de traitement de l’emailing marketing et se structurer pour traiter les leads dans les meilleurs délais pour assurer un bon ROI. Quand on reçoit les leads par vague de 100 en une journée, il faut être capable de les absorber.
Quelle place occupe aujourd’hui l’emailing marketing dans votre génération de leads ?
Depuis le début de ma collaboration avec Espace Direct, la volumétrie des leads de mon département a été multipliée par trois. Aujourd’hui, pour vous donner un ordre d’idée, l’emailing produit 40% de nos leads entrants.
L’atout des leads exclusifs issus de l’emailing marketing, c’est leurs très bons taux de transformation et leur confort de traitement qui assurent un ROI intéressant. Comme ils sont moins sollicités que des leads mutualisés issus de marketplaces, le travail des commerciaux est moins difficile. En revanche, le coût des leads issus de l’emailing est plus élevé que celui des leads mutualisés et il faut avoir une bonne vision du ROI de ces leads afin de justifier cet investissement en interne. Le volume et la qualité des contacts sont les deux arguments clés.
Avez-vous quelque chose à rajouter ?
On n’insistera jamais assez sur l’importance d’une bonne base de données pour réussir ses opérations de marketing direct. Celle d’Espace Direct est à jour et performante, renseignée en interlocuteur, raison sociale et SIRET. Le fait que les SIRET soient bien renseignés nous fait gagner beaucoup de temps dans la création des comptes clients. C’est d’autant plus précieux que nous faisons un focus sur les petites entreprises et les entreprises récentes. Grâce aux campagnes d’emailing marketing nous remplissons notre cahier des charges et détectons des intentions d’achat au sein des PME, PMI, indépendants…
Pour conclure, je suis ravi du partenariat avec Espace Direct qui répond parfaitement à ma problématique du moment, à ma demande en termes de volumétrie et de qualité des contacts. Le ciblage effectué respecte complétement notre demande, ce qui nous permet de générer des leads sans empiéter sur les plates-bandes de nos vendeurs. Par ailleurs, en ciblant des sociétés que l’on ne connait pas, nous enrichissons notre base de données et le prospect d’aujourd’hui est le client de demain !
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